文/红鹤集团副总裁 孙彬
唯一能持久的竞争优势是胜过竞争对手的学习能力。——盖亚斯
过去几年间，地产传播行业变化速度非常快，甚至让人有点措手不及。
政策引导千变万化，市场更是瞬息万变，剧烈而富于戏剧性，地产商们突飞猛进的发展和变革，再加之网络营销的推波助澜，都在使地产传播行业的已有规则和惯常做法持续被改变。从营销思路、客户关系的维护、项目品牌的运作手段，到行业竞争方式。对于一切以人为生产工具、一切基于人际沟通与合作而运营的广告业来说，结果就是，营销越来越难做，客户与广告服务商的关系越来越脆弱，同行竞争越来越惨烈恶劣。
这一期，我们《深红》的主题是“对标”，其意思就是对照标杆找差距。换个角度，树标杆，找差距，或许能给我们应对变化，赢得竞争提供一种参考思路。
转换视角也许是直面竞争的最好方式
前段时间作为竞争对手的肯德基、麦当劳都纷纷推出套餐服务，你20元我15元的对着干，但是麦当劳除了保持性价比优势外，还推出了[叫板60秒]的营销动作，就是在用餐高峰时段，从确认点餐付款到客户取完餐，全程不超过60秒，超过60秒送圆筒1个。这个行动真是让参与者心动旁观者紧张，其实，它深层的营销目的就是通过给自己树立一个高标准，突显其快速服务能力，与对手形成差异，从而避免单纯价格比拼。
这个案例也许不适合广告领域，但却能让我们从另一个角度来思考目前竞争格局中的许多低端问题，我们是否在盲目的竞争当中，忘了其实可以给自己设个标准，凸显我们的优势。
现实残酷，但我们的脚应始终踩在现实里
还有一次，去一个外地客户那开会，看到董事长的办公室墙上挂着项目的立面效果图，墙上的灯光恰到好处地营造出朦胧的效果，客户认为自己的项目已经足够惊艳了。但效果图真的一般，角度甚至也不太合适。我们当即建议：我们的消费者其实不可能长时间只关注一个项目，他的选择有很多，能否把同区域的几个项目效果图都调出来，打印成大小一致的放在一起，咱们一起感觉一下消费者的感受。（目的是让他看到竞争对手更强的实力，而不仅仅沉浸在自己的项目中）。后来他听从了建议，在确定外立面的关键时期，墙上始终贴着几个竞争对手的效果图。我想每当他抬起头来，看到的都是真实的对手，肯定会大大的影响他对问题的判断吧。
我们亦应如此，除了经常审视自己的成功案例总结经验之外，更应将视野放宽，去对标各个领域成功的营销案例和新的营销趋势，找到我们跟他们的差距，从而激发我们拥抱新创意和新媒体，而不是总停留在自我的影子中孤芳自赏。
相逢一笑，与过去的老客户聊聊
这个行业的圈子很小，很多原来合作过的客户经常见面。相对于那些带着崇拜眼光看我们的新客户，我们更应该有勇气和老客户坐下来聊聊，认真听听他们离开的真正原因。有些客户对我们并不满意，因此你不要指望他们发出令人愉快的语言，使你周身舒服、内心温暖。但恰恰是他们能够告诉你很多值得铭记的东西。
客户们一轮轮地全国招标仅仅是希望寻找一个价格最低的合作伙伴么，肯定不是。《孙子兵法》里讲到：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。胜负并不是取决于作战的那一刻，而是在此之前，你是否把所有该做的事情都做到完美？为了争夺市场无底线的竞争手段恰恰就是“先战而后胜”，结果可想而知。
其实客户首先在乎的是你有多关心，然后才是你有多了解。应该让客户感觉到我们跟他是在一个战壕里工作，积极帮助他寻找解决办法的伙伴，而不仅仅是一个定期开例会的顾问团队。
实际上，在快速变化的市场环境中，客户需要更强大的合作伙伴，唯有能塑造自己的核心服务价值、发挥灵活性、不断弥补自身的不足，提升自己的服务水平，方能赢得客户，成为赢家。当这一切发生时，你会发现，不仅找到了尊重你、视你为伙伴的忠实客户，也找到了对抗市场千变万化的解决之道。
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